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销售回款率的具体内容?(销售回款率的具体指标)
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销售回款率的具体内容?
一、公式
销售回款率=实际收到销售款/销售总收入*%
=(现销收入+本月应收账款收回数)/销售总收入*%
=[销售总收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)]/销售总收入*%
二、管理账款
(一)在销售合同中明确各项条款
在与经销商签订销售合同时,要注意以下事项,以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来经营风险:
1、 明确各项交易条件,如:*、付款方式、付款日期、运输情况等;
2、 明确双方的权利和违约责任;
3、 确定合同期限,合同结束后视情况再行签订;
4、 加盖经销商的合同专用章(避免个体行为的私章或签字);
(二)定期的财务对账
财务要形成定期的对账制度,每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次账目.
以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差,厂家要尤为重视:
1、 产品结构为多品种、多规格;
2、 产品的回款期限不同,或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同;
3、 产品出现平调、退货、换货时;
4、 经销商不能够按单对单(销售单据或*)回款;
5、 要主动拒绝用货款垫支其它款项(客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等);
以上情况会给应收账款的管理带来困难,因此要制订一套规范的、定期的对账制度,避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大,而造成呆、死账现象,同时对账之后要形成具有法律效应的文书,而不是口头承诺.
(三)对产品铺货率的正确理解
如果产品铺货率提高,会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性),但应收账款和经营风险也同时增加;如果降低铺货率,经营风险虽然降低了,但达不到规模销售的目标.所以正确、合理的解决产品铺货率问题,对降低应收账款,保证货款的安全性是有帮助的.因此建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策.
(四)减少赊销、代销运作方式
销售人员为了迅速占领市场,或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式.这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤,并极易造成呆、死账的出现.要制订相应的销售奖励政策,鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作,尽量减少赊销、代销的方式.
(五)制定合理的激励政策
在制定营销政策时,要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中,即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩,也要和应收账款的管理联系在一起,制订合理的应收账款奖罚条例,使应收账款处在合理、安全的范围之内.
(六)建立信用评定、审核制度
在实际工作中,真正能够做到现款现货的经销商很少.要建立信用评定、审核制度,对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为半年).对经销商的信用管理要采取动态的管理办法,即每半年根据前期合作情况,对经销商的信用情况重新评定.
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