位置: IT常识 - 正文

互联网时代,深度分销该淘汰了?(互联网时代的)

编辑:rootadmin
关于深度分销的争议,从其诞生之日就没有间断过,各种力挺、质疑的声音不断。近几年随着互联网时代的来临,对于深度分销的唱衰声音比较多,尤其是很多深度分销功夫老辣的传统企业开始业绩下滑,更激起了众多声音!
  
  互联网时代,深度分销该淘汰了?
  
  为什么能成立?
  
  深度分销体系,是一套基于终端管控为基础的销售作业体系,其业绩来源的主要构成就是终端控制数量,也就是铺货率。铺货率的提升源自基层业代的拜访沟通。
  
  20世纪末,批发市场刚刚衰退,超市(KA、CVS)等现代渠道还不强势,城市里传统零售终端(单体夫妻老婆店)占据主流,深度分销作为一套以人海战术为特点的链接工具开始走红,几乎每个快消品大品牌都使用这套武功,并且威力无比!
  
  传统的单体终端,不具备连锁现代终端的统一管控体系,自主性较强,从进货到出货随意性很大,同一品牌的最低价格不一,会给企业带来麻烦。而深度分销作为企业有组织的管理体系,通过业代固定区域的拜访管理,让这些单体终端逐步规范,恰当地解决了这些问题。
  
  为什么以深度分销为基础的地推队伍会生机勃勃?例如:滴滴、美团甚至B端电商!很多互联网企业不仅仅拥有技术资源上的优势,更多的拥有庞大的线下推广团队。其管理作业逻辑与深度分销无异!
  
  总结一下,深度分销是链接单体碎片化终端的组织系统,成立的前提:低成本、高效率。
  
  为什么走衰?
  
  深度分销对于碎片化终端的抓取整合有很强的能力,但是对于KA、CVS、电商、大型终端等往往无能为力,尤其是业代是按照小区域划分,单个业代的能力无法对付大终端及跨区域分布的连锁终端,对于隐形终端更是无法触及。
  
  而商业终端的现代化进程是从城市自上而下开始的,于是,深度分销最先失效的是城市,越是发达的城市,现代化终端的比例越高,深度分销威力就越弱!
  
  加之,人员成本、管理物流成本与城市现代化成正比关系,深度分销往往就被驱逐到边缘地带或低级市场作业!而企业的销售管理体系更新往往比较慢,深度分销开始成为成本高、效率低的系统。
  
  越来越多的年轻人向城市聚拢,但是深度分销的整体走向却与城市化背道而驰!
  
  兴衰的核心
  
  进攻性是深度分销最本质的功能,对于企业而言,增量贡献是深度分销受宠的根源。增量的路径大多源自于终端数量的提高、新品的推广、单店动销率的提升。
  
  在增量维度里面,深度分销是一个低成本、高效率工具,因为随着铺货率、动销率、产品数的增加,增量业绩会稀释成本。
  
  但是,企业一旦陷入存量保卫战,一旦铺货率降低、动销率降低、新品成活率不能保证,则深度分销就会陷入系统性死循环:业绩下滑、人员流失、地盘缩小。
  
  互联网时代的去留
  
  从商业进化角度来看,终端碎片化在进一步加剧,从大一统的供销系统到个体夫妻店、批发、商超、电商、社会化渠道……企业的销售管理系统里,终端分类越来越复杂,这对于业代的能力要求及销售体系的涵盖能力要求越来越高!
  
  打开企业的销量报表,很多企业的绝大部分销量来自传统终端,也有很多企业的绝大部分销量来自深度分销体系!因此,面对深度分销的种种非议,受益于增量神器的传统快消品巨头里没有几个宣布退出这套系统,动辄百亿元的存量致使巨头们不敢轻易放弃,因为还没有哪套系统能代替镇守住如此庞大的存量。
  
  但是让巨头难受的是,一旦产出变低,成本越过红线,人员绩效变低,管理效率拉不起来,则深度分销必然陷入泥潭!
  
  传统快销品企业的部队,更稳妥的做法是,两条队伍打天下:一个抓主流销量,一个布局未来潮流品牌!一支人海战术实体终端部队,一支粉丝鼠标的特种部队!
  
  从品牌的角度,市场部有支部队引导线上聚合粉丝。从销售部的角度,一支部队抓主流销量,一支部队抓潮流销量!从渠道布局的角度,增量品牌(品种)重新布局经销商!
  
  线上聚合粉丝,线下抓取终端(渠道)!线上会喊,线下能做!潮流博眼球,主流修地球!更新自己的渠道分类标准,线下扫街,线上扫网!线下终端依然靠深度分销(协销)扫街铁军支撑;线上终端建立补充网,平台电商、城市分布式电商、社区电商等新型终端则用另外一支部队做功课!传统快销品成功大多是以深度分销或深度协销模式构建起来的渠道终端团队,这个队伍对于大品牌而言,往往是几万甚至几十万的大部队,镇守着主流销量!这部分人群的改造是个庞大工程,直接转入信息文明时代的增量争夺,难度极大!
  
  很多声音认为深度分销退出历史舞台的因素是互联网冲击,从销量数据而言,线下终端依然占据95%的销量主体,但是线上对于传统快消品的影响源自于流量抢劫。
  
  传统营销对于流量的认知是模糊的,但是在互联网世界里,流量不仅仅是销量之母,更关键的一点在于流量等于注意力!传统营销对于流量抓取的手段来自于两个维度:一个是媒体(电视、报纸、广告牌等),一个是终端的三到原则:看得到(生动化陈列)、听得到(终端推荐)、买得到(铺货率)。
  
  深度分销的改造
  
  传统快消品企业的深度分销体系里面,对于业务人员的行踪管理与绩效管理是很大工作量,很多访销软件里面强调了这些基础性工作,如增加订单传递及铺货率指标的分析,生动化指标落地监控,这些工具提高了深度分销系统里面的管理效率,适当地助推了企业导入或改进终端管理体系。
  
  仅仅靠一套工具系统就能够成就一个企业的主流营销系统,或者从根本上解决存量企业的深度分销问题根源,也有些片面。深度分销的基本逻辑是人的管理,能否提高单位产出,降低运营成本,是检验一个工具先进性和适用性的有效维度。
  
  过去十几年的快消品营销历史,很大比重是深度分销的历史,成就了无数攻城略地,敢于下沉的企业。存量企业的深度分销改进或变形是个系统提升的问题,商业系统的连锁化与碎片化共存也决定了企业销量抓取的手段必须是多样化,仅仅靠一两个手段打天下的时代过去了!
本文链接地址:https://www.jiuchutong.com/zhishi/1451.html 转载请保留说明!

上一篇:内容真的能够挽救广告吗?

下一篇:击败拖垮内容营销的6个恶习

  • 钉钉闪记怎么使用(钉钉闪记的视频怎么导出)

    钉钉闪记怎么使用(钉钉闪记的视频怎么导出)

  • iqooz1x的颜色有哪些

    iqooz1x的颜色有哪些

  • 华为nova7pro如何关闭飞行模式(华为nova7pro如何设置视频美颜)

    华为nova7pro如何关闭飞行模式(华为nova7pro如何设置视频美颜)

  • 华为nova4小圆点怎么调出来(华为nova4手机有个圆点怎么取消)

    华为nova4小圆点怎么调出来(华为nova4手机有个圆点怎么取消)

  • 华为荣耀9x是八核吗(华为荣耀9x是华为手机还是荣耀手机)

    华为荣耀9x是八核吗(华为荣耀9x是华为手机还是荣耀手机)

  • wps清除格式在哪里(wps里的清除格式在哪里)

    wps清除格式在哪里(wps里的清除格式在哪里)

  • 电脑QQ照片怎么打包发给别人(电脑qq照片怎么传到手机上)

    电脑QQ照片怎么打包发给别人(电脑qq照片怎么传到手机上)

  • 笔记本电脑一直插电使用会不会对电池不好(笔记本电脑一直显示正在关机)

    笔记本电脑一直插电使用会不会对电池不好(笔记本电脑一直显示正在关机)

  • 电脑后面三个音频接口(电脑后面三个音频孔意思)

    电脑后面三个音频接口(电脑后面三个音频孔意思)

  • 为什么手机充到80就充不进去了(为什么手机充到97就充不进去了)

    为什么手机充到80就充不进去了(为什么手机充到97就充不进去了)

  • 拼多多步数在哪里打开(拼多多步数在哪里关闭OPPO)

    拼多多步数在哪里打开(拼多多步数在哪里关闭OPPO)

  • qq大会员成长值

    qq大会员成长值

  • 手机的ot g是什么意思(手机的OTG是什么意思)

    手机的ot g是什么意思(手机的OTG是什么意思)

  • 条形码扫描没有相关信息是怎么回事(条形码扫描没有相关信息是假货吗)

    条形码扫描没有相关信息是怎么回事(条形码扫描没有相关信息是假货吗)

  • 闹钟声音小怎么办(闹钟声音小怎么调大声)

    闹钟声音小怎么办(闹钟声音小怎么调大声)

  • 主板8+4只插8能开机吗(8+4主板两个必须插吗)

    主板8+4只插8能开机吗(8+4主板两个必须插吗)

  • 抖音作者评论怎么置顶(抖音作者评论怎么置顶不了)

    抖音作者评论怎么置顶(抖音作者评论怎么置顶不了)

  • 阿里集市和阿里巴巴有关系吗(阿里集市是什么时候成立的)

    阿里集市和阿里巴巴有关系吗(阿里集市是什么时候成立的)

  • wifi显示社区宽带延迟(蝎子吃毛毛虫)

    wifi显示社区宽带延迟(蝎子吃毛毛虫)

  • 小米手机录音快捷键(小米手机录音快捷键设置在哪里)

    小米手机录音快捷键(小米手机录音快捷键设置在哪里)

  • 小米note3外屏能单换吗(小米note3内外屏幕多少钱)

    小米note3外屏能单换吗(小米note3内外屏幕多少钱)

  • 手机银行怎么设置指纹(手机银行怎么设置短信提醒)

    手机银行怎么设置指纹(手机银行怎么设置短信提醒)

  • 苹果11多少运行内存(苹果用什么系统)

    苹果11多少运行内存(苹果用什么系统)

  • ios12为啥搞不了动态壁纸(为什么苹果12不能下载软件了)

    ios12为啥搞不了动态壁纸(为什么苹果12不能下载软件了)

  • 米8青春版是不是快充(米8青春版有nfc功能吗)

    米8青春版是不是快充(米8青春版有nfc功能吗)

  • 怎样设置ppt为兼容模式(怎样将ppt变成兼容)

    怎样设置ppt为兼容模式(怎样将ppt变成兼容)

  • 荣耀9xpro参数(下一页p30)

    荣耀9xpro参数(下一页p30)

  • v1831a是什么型号(v1831a是什么型号的vivo手机)

    v1831a是什么型号(v1831a是什么型号的vivo手机)

  • 手机QQ主题如何更换(手机qq主题怎么设置成自己的图片)

    手机QQ主题如何更换(手机qq主题怎么设置成自己的图片)

  • win10显示无法连接网络但能上网怎么办解决方法(win10显示无法连接蓝牙)

    win10显示无法连接网络但能上网怎么办解决方法(win10显示无法连接蓝牙)

  • 税务中的三费是指什么
  • 出票后定期付款的汇票是什么意思
  • 费用性税金计入什么科目
  • 电子税务局怎么登录
  • 小规模开普票多少税点
  • 基本户被冻结怎么缴投标保证金
  • 用于后勤管理部的工作
  • 收到电子退库的摘要怎么写
  • 银行流动性比例公式
  • 金蝶以前年度损益调整属于哪类科目
  • 预提佣金会计分录是什么
  • 收到土地使用权转让金会计分录
  • 委托代销收取手续费账务处理
  • 微信支付的钱到哪里去了
  • 增值税专用发票抵扣期限
  • 金税盘抄税报税流程
  • 汽车修理费入账
  • 税控盘抵扣政策依据
  • 公司的净资产怎么看
  • 公园门票可以报销吗
  • 安置房税金如何交
  • 报税文件是纳税申报表吗
  • 社保显示已申报,但缴不了款
  • 兼职人员的工资怎么做账
  • 企业支付方式有几种
  • fast processing
  • find.exe应用程序错误
  • ai生成二次元角色全身
  • 长期借款汇兑收益怎么算
  • 蒙塔巴诺督查
  • vue移动端pc端适配方案
  • php常用字符串
  • css前端还是后端
  • vue 播放视频流
  • Cursor!!!GPT-4帮我写代码
  • 麻雀优化算法和鲸鱼算法哪个好
  • 复式记账法会计名词解释
  • 出售子公司股权不丧失控制权
  • 做工程没钱了可以贷款吗
  • 退役士兵抵税2019
  • 垃圾袋发票税收分类编码
  • 服务业 费用可以暂估吗?
  • 专用发票红冲有时间限制吗
  • 一般纳税人存货成本包括增值税吗为什么
  • 网上报税流程演示2019
  • 个人挂靠公司承接工程如何做会计处理?
  • 银行承兑汇票到期无力支付计入什么科目
  • 开业费用是什么意思
  • 什么叫摊销
  • 资产减值准则规范
  • 进口货物例题
  • 医药进销存管理系统
  • 月末库存商品的成本怎么算
  • 流动比率越高越好吗
  • 车子报废车子怎么处理
  • 建账固定资产的期初科目是什么
  • w8系统怎么删除软件
  • mac进入睡眠时间长
  • 快速锁定单元格的方法
  • windows8鼠标没反应怎么办
  • win10 world文档
  • Win7旗舰版64位如何关闭电脑触摸屏功能的方法
  • Linux系统中配置网络
  • windows 10 正式版
  • android sdk platform要安装吗
  • 腙基是什么
  • python怎么用
  • unity例子
  • Highcharts+NodeJS搭建数据可视化平台示例
  • rgb颜色相加
  • androidstudio git
  • shell脚本用法
  • unity二段跳
  • jquery版本过低
  • jquery切换css样式
  • python排序算法比较
  • 电子税务局存款账户备案
  • 建筑公司材料发票
  • 上海房产税2021征收对象
  • 税务局看场地要给红包吗
  • 免责声明:网站部分图片文字素材来源于网络,如有侵权,请及时告知,我们会第一时间删除,谢谢! 邮箱:opceo@qq.com

    鄂ICP备2023003026号

    网站地图: 企业信息 工商信息 财税知识 网络常识 编程技术

    友情链接: 武汉网站建设