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触碰欲望按钮,你的读者将难以抵挡!(触碰zipcy)
编辑:rootadmin
当你的产品能满足人们“生存和繁殖”的相关欲望时,一定要用文案去触碰这些欲望按钮,你的读者将难以抵挡!
假设你有一个8岁的小孩,你小区里有个培训学校,老师对你说:“带孩子来学钢琴啊,学了心灵手巧!”你可能不为所动。如果她对你说:“看咱们班孩子多认真啊,你瞧瞧,学琴的孩子不会变坏!”对你的触动是不是更大了?
假设你刚新婚,准备在新家装台净水器。A品牌的详情页文案写着“本净水器采用RO膜、5级过滤系统……”,B品牌写着“1岁以下婴儿不能吃盐,本净水器配有反渗透膜,能有效脱除水中盐分,让您的宝宝健康成长。”你是否会更注意B品牌?
晚上闲来无事,你逛着本地美食公众号,一篇推文正介绍一家羊肉烫粉,前面讲店内环境、创始人背景的话你没多注意,直到这一段——“羊肉汤煮过的米粉,自然更入味。夹起几根来,汤汁充分渗透到米粉中,根根红亮。“嗦”一口吸到嘴里,细细咀嚼,爽滑的米粉,混着汤汁浓香的滋味一起咽下,嘴里满满都是羊肉的鲜,让你停不下筷子。吃完米粉,捧起碗,喝上几碗热乎的羊肉汤,浑身都舒坦了,人生圆满!”看完这一段,你有点坐不住了,好想瞬间挪移到店里搞一碗!
你瞧,有的文案索然无味,有的文案就是抓人,差别很大。为什么??
美国著名广告人Whitman写了本畅销书,叫Cashvertising,顾名思义,就是教你打广告赚现金,把文案写出强销售力。这本书在Amazon有几百条好评,第一章开门见山,一针见血地回答了这个问题。这是一个非常、非常重要的知识点,但是我观察大部分营销人其实不知道!
让我一步步为你揭开谜底。
我先和你分享一个直接,赤裸的观点,18岁以下读者需要妈妈陪同观看,你准备好了吗?
人类几乎所有强烈欲望只源于2件事:【生存和繁殖】。
准确地说,更好地【生存和繁殖】。
这是进化心理学的核心观点。
生存 Survive:想想你自己,看看你周围的同事,你的朋友,你们努力奋斗,是不是为了积累更多财富。财富意味着什么?万一战争、疾病、饥荒来临时,你能更从容地活下来,在和平年代,它是不是能给你更舒适的生活?
繁殖 Reproduce:男人爱美女,是因为简单“好色”两个字吗?内在的驱动力是帮自己的后代获得更健康、更美貌的基因。女人喜欢事业成功的男人,并不是“拜金”,也为了确保自己的后代有安全、健康的生存环境。
哈佛大学知名心理学教授斯蒂芬·平克(Steven Pinker)说:
“在对人的研究中,如果想要对人类经验的某些主要领域——比如美、母性、亲属关系、道德、合作、性行为、攻击性——进行解释,那么只有进化心理学才能提供比较连贯的理论。”
“老关,这和我写文案有什么关系?”
关系很大!当你的产品能满足人们“生存和繁殖”的相关欲望时,一定要用文案去触碰这些欲望按钮,你的读者将难以抵挡!
Whitman总结出,人类有5种强烈的“生存”欲望:
➀避免劳累,享受舒服的生活
➁长寿不老,保持健康活力
➂享受美食和饮料
➃免于肉体痛苦、心理恐惧和生命危险
➄获得社会大众的认可和喜欢,避免当众被羞辱或被淘汰
还有2种强烈欲望和“繁殖”有关:
➅充满魅力,获得美妙的性伴侣
➆稳妥照顾和保护自己的爱人,小孩,父母
无论你的顾客是属老虎还是属老蛇,无论的顾客你是天平座还是双子座,无论他在写字楼上班还是在工地开挖掘机,他都有这7个欲望,而且很强烈!
人还有6种次要欲望:
➇上进学习,让自己更强
⑨好奇某件事情,想要知道
⑩保持身体和环境整洁、干净
⑪希望产品质量好、耐用
⑫希望产品美观漂亮
⑬追求实惠省钱
对于大多数人来说,这些欲望比“生存和繁殖”的欲望弱,弱很多。
当你的孩子乱跑时,一只面相凶狠的大狗向他走来,你能控制自己不保护他,继续逛创意家居吗?
【➆稳妥保护自己的小孩】 VS 【⑫希望产品美观漂亮】
如果你是女生,请告诉我:中午饭点,你正饿得肚子咕咕响,外卖小哥送来黑椒牛排和咖喱虾丸,放你面前冒着腾腾的香气,这时候你想吃饭,还是想继续查资料?
【➂享受美食和饮料】VS【➇上进学习,让自己更强】
如果你是男生,请告诉我:你和心仪已久的女神相约,月光下,她闭着眼睛等你吻她,你会告诉她“等一下”,然后点开推文《世界上最惊人的8项吉尼斯纪录》吗?
【➅获得美妙的性伴侣】 VS 【⑨好奇某件事情,想要知道】
答案显而易见。
请你想象一下,这7个强烈欲望,就像装在每个人身上的7个红色按钮,它们格外敏感,一按就亮,亮得通红。当你按得准,顾客就会被立刻打动,情不自禁地想要掏钱给你。
我们一起把它用起来,下面是一个实战案例。
一位朋友写了篇微信推文卖榨汁机,她的内容是这样的铺排的:
•榨一杯果汁只要10秒
•榨汁机比传统的产品更小巧,不占地方
•材料是母婴级的,安全无毒
•榨汁完,杯子一冲就干净了,很方便
•榨果汁很方便,很静音,让生活很健康
你发现问题了没有?
如果你来写,你会怎么写?
想一下啦!
不要偷懒!
有两点改进建议。
第一,榨汁机目前的普及度还不够高,很多读者家里没有这东西,文案的首要任务是让她“想要”榨汁机,然后才是谈榨汁机使用多方便。
第二,如何让读者“想要”榨汁机?
想要,这不就是调动欲望吗?哪几种欲望最强,于是,我们立刻想到了那7个欲望按钮!
告诉她明天起床后,可以剥开一根菲律宾帝王香蕉,切开橙黄色的软糯果肉,把它丢进榨汁机里,加入天然草原刚采来的鲜牛奶,旋转杯体,10秒之后就能喝到冰鲜爽口的香蕉牛奶,香蕉的甜蜜和温柔的奶香在嘴里碰撞,用好心情开启新的一天!
告诉她明早不要再去楼下买豆浆了,她未来一周的早餐是菠萝黄瓜汁、胡萝卜美颜汁、柳橙奇异果汁、柚子葡萄汁……以及特别来宾——黄金海岸蔬果汁!
让她想一想这个场景:她打开冰箱,全被新鲜的蔬果塞满了:飘着淡淡乳香的鲜牛奶、金灿灿的水仙芒果、冒着露珠的智利蓝莓,香脆酸甜的美国进口车厘子……她的脸被冰箱照亮,她的心情也被瞬间点亮,最奇妙的是,随便拿出几样东西,很快就能榨出一杯五彩缤纷的美味果汁,带着舌头环游世界!
提醒她下次去瑜伽房时,记得带上一杯淡紫色的蓝莓雪梨汁,提前警告她,她的同伴看到后肯定会围过来,好奇地问东问西,没办法,引领潮流的人难免会有这些小烦恼!
让她忘了充满添加剂的超市饮料,从明天开始,陪伴她的将是红橙黄绿青蓝紫的蔬菜水果,这些大自然恩赐的礼物浓缩成一杯杯蔬果汁,流入她的身体,滋养她的皮肤,红润她的面颊,预告她3个月后会在镜子里看到一个全新的自己,一个阳光健康、皮肤透亮、让男生忍不住偷看的自己!
聊完这些,你觉得她的购买欲是否会上升?
其实没别的秘密,你只要放肆地按动那7个按钮就好了!刚才这段文案里,我按了3次“③享受美食和饮料”,1次“⑤ 获得社会大众的认可”和1次“⑥ 充满魅力,获得美妙的性伴侣”。结果:欲望被撩动了。
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