十个营销中常见的用户心理效应（1）(营销典型)

首先问大家一个问题：
　　
　　目前有两个方案，方案A：所有的产品一律7折出售，限时限量。方案B：购买所有产品，有70%的几率原价支付，30%的几率1折出售，同样限时限量。那么你觉得，哪个方案更能提升产品的销量？
　　
　　实验告诉我们，是后者。心理学告诉我们：人们更倾向于承担一定的风险去获取更大的收益。
　　
　　彩票就是这种心理的极端例子，2元的支出，500万的收益，却完全忘了几率。
　　
　　想要走进消费者的心，你首先得懂得消费者的心
　　
　　玩转营销，你必须得学点心理学。
　　
　　本文为大家归纳了10个营销中常见的用户心理效应：
　　
　　微小属性策略
　　
　　目标趋近效应
　　
　　认知闭合需求
　　
　　意见参考效应
　　
　　展示效应
　　
　　睡眠者效应
　　
　　锚定效应
　　
　　中间项效应
　　
　　互惠原则
　　
　　损失效应
　　
　　一、微小属性策略
　　
　　不是所有牛奶都叫特仑苏
　　
　　市场红海中，产品同质化的现象越来越普遍，如何实现差异化成为产品设计者、营销者们的心头大事，
　　
　　微小属性策略就是快速实现产品差异化的一种途径
　　
　　实验表明，市面上大部分牛奶的营养价值其实相差无几，牛奶是个不折不扣的同质产品，而特仑苏通过牛奶场地的差异化，给其赋予了更加健康、更无污染的微小属性，实现了差异化并溢价，同样的还有“富含抗氧因子的矿泉水”、“添加果肉的饮品”等。
　　
　　那微小属性策略与消费者心理有什么关系呢？
　　
　　这就涉及到了消费者的预期心理，我们对已有事物的预期，会影响我们对它的体验和态度。
　　
　　举个例子：
　　
　　在我们的观念里“果肉=新鲜+健康”，那么当我们看到“添加果肉的饮品”时，这个饮品在我们潜意思里自然带上了新鲜、健康的标签
　　
　　所以，使用微小属性策略要和消费者的预期心理相结合，而不是一味追求差异化，为产品添加了毫无用处甚至冲突的属性——“来自呼伦贝尔大草原的鲜猪肉！”。
　　
　　二、目标趋近效应
　　
　　99%变成100%的这段时间总是特别的漫长
　　
　　不知道大家有没有这样一种感觉：我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗的来说，就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流，而对最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代价。
　　
　　那么这个心理效应对于我们营销者有什么可以借鉴并加以利用的呢？
　　
　　首先，是让你的产品成为消费者实现某个重要目标的一部分，思考你的产品可以帮助消费者完成什么即将完成的目标，Ta为了这个目标还付出了什么努力。
　　
　　举个例子：
　　
　　某大学生临近毕业，花了数个月终于把毕业论文写完，希望最终能评选为“优秀毕业论文”，无奈却发现自己论文的排版总是不能尽如人意，这时候他发现某宝有提供该项服务
　　
　　再举个文案例子：
　　
　　你花费了30个晚上，逛了13条街，刷爆了7张信用卡，今晚终于约到了女神，房都开好了，却输在了一条底裤上？——某名牌内裤
　　
　　其次，把消费者追求的这个目标尽量频繁的，以可视化的方式展现出来。这就是为什么几乎所有的健身APP、学习类APP都会让你做一件事——每日打卡，当然每日打卡是一种即时反馈，能够不断激励你，让你能够坚持下去，同时增强用户黏度，但这个作用主要是在初期。
　　
　　而当打卡进入中后期，目标趋近的作用将会越来越大，你只会听到一种声音：“目标已经过半了！”“还差一点这个月目标就达成了！”“最后5天！”。
　　
　　三、认知闭合需求
　　
　　其实大脑很懒，它只想轻松的获得答案
　　
　　很多时候，人们并不是找到了真正的答案，而是找到了自己想要的答案，前者需要投入更多的脑力，踏出舒适区，而后者只不过是
　　
　　为了支撑自己预设的答案在脑海中寻找证据
　　
　　这就是心理学上的认知闭合需求，简单来说，就是当人面对一个模糊或者复杂的问题时，给问题找出一个明确答案的强烈欲望。
　　
　　在某宝、某猫这类平台型电商上进行购物时，你抱有明确的购物目的，内心暗含着一个做消费决策的任务，这时候就存在较高的认知闭合需求，你将不断寻找有助于你迅速决策的线索（通常是销量、产地、好评等容易判断的外周线索，而非配件、产品性能数据等中心线索），所以在这种情况下新品很难得到推广，因为它需要你付出更多的决策成本，判断更加复杂的消息。
　　
　　反观内容型电商，你是因为对对方提供的内容感兴趣才选择关注或观看（如某些公众号通过文章卖产品、综艺或者直播插入链接来销售等），而非“我要买一个东西”，这时候的认知闭合需求就较低，使得消费者能够更加容易接收复杂的决策信息，并尝试接受新的产品，这也是为什么很多产品在交易型平台上销量不佳，但在内容型平台上却十分畅销，比如899元的健康菜板。
　　
　　四、意见参考效应
　　
　　我跟你讲，楼下那家黄焖鸭米饭可好吃了！
　　
　　意见参考效应其实就是人们通常所说的口碑营销，是市场上能够被有效利用的两种杠杆力量之一，即只需要较少的营销投入
　　
　　就能带来成倍的营销效果
　　
　　在《品牌洗脑》一书中，作者曾做过一个大型试验，让五位群演假扮一个高端小区的住户，在日常生活中向周围的邻居进行口碑营销，结果该小区的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯。
　　
　　那么如何利用好意见参考效应进行营销呢？你需要注意以下两点：
　　
　　1、提供意见参考的群体最好是目标受众的模仿群体
　　
　　什么是目标受众的模仿群体？即目标受众想要成为或者十分羡慕的那群人，比如上流社会人士就是土豪的模仿群体，篮球运动员就是爱好者的模仿群体。想象一下，你会因为一个小学生告诉你有款游戏好玩爆了，所以去尝试一下吗？当然不会。
　　
　　2、目标受众必须是能够相互交流、相互影响的群体
　　
　　想要发挥意见参考效应的杠杆作用，目标受众之间就必须要有联系与沟通，这种意见交换越频繁，意味着你可以充分利用消费者之间的连锁反应，形成口碑传播。
　　
　　举个例子
　　
　　你是一家上门服务的电脑维修APP，推广初期，你把推广对象定位在住宅小区，希望能够产生意见参考效应，打开市场，但是效果极其不好。为什么呢？
　　
　　回想下你们住宿的小区，邻里之间能说上几句话，这几句话里面包含“昨天电脑坏了有个上门维修的APP不错”的概率有多大？所以，这个APP不如将一些自身不具有维修能力的小公司作为推广对象，因为你给一个人修电脑，其他人能看得见，听得着。“小刘，上次你电脑坏了，用的什么APP叫的人啊？”。
　　
　　五、展示效应
　　
　　大部分人的内心都有一种恐惧，叫做我与别人不同
　　
　　展示效应也就是人们常说的从众心理，它是市场上第二种具有杠杆力量的心理效应。展示效应其实暗含着两层隐晦的心理认知：
　　
　　1、我们天生相信别人，别人选的，尤其是大多数人认可的，一定是对的
　　
　　很多人一定不认可这一点，其实这一点在营销中的应用十分广泛。你在亚马逊上购买书籍时是否参考过本周畅销书排行榜？你在选择观看什么电影时，是否浏览过豆瓣电影的高分排行？你在听音乐时，是否有点击过热歌榜？你在某宝上购物时，是否尝试过销量优先？
　　
　　2、同侪压力：利用被孤立不合群的恐惧
　　
　　无论你处于什么年龄段，一定都能明白这种恐惧，这种恐惧在正值青春期的初高中生身上体现的尤为明显。假设全班同学都穿着耐克鞋，而你因为某些原因，穿着一双阿迪，这时候你一定能体会到这种压力。
　　
　　那么营销是如何巧妙的利用这种压力呢？Facebook上时常会提醒你这样一种消息：“您的好友Jason刚刚点赞了新款Nike鞋，同时还有60万人为它点赞！”。“社交平台+大数据+同侪压力”，你看，多么的天作之合。
　　
　　当然，展示效应在营销上还有多种应用，比如利用归属感与荣誉感来“逼迫”消费者不得不购买某种商品或进行某种行为，比如“班服你不买一件吗？（即使丑到爆炸）”“不转不是中国人！”等。
　　
　　看到这里你也许会有疑问，并不是所有人都喜欢从众，尤其是现在，人们追求个性与自由，并不喜欢千篇一律。确实，当一个品牌变得太受欢迎有时候会适得其反，出现“反潮流”现象。
　　
　　上世纪90年代Levi’s在美国十分受欢迎，不论是青年人还是中年人。某次在Levi’s的市场调查中发现，年轻人购买Levi’s的比例与意愿在下降，多方研究后，他们发现了原因：年轻人不愿意和他们的父亲穿一个牌子的牛仔裤！所以，Levi’s设计了另外一种裤型——直筒裤，因为直筒裤的款型较细，中年发福了的长辈根本穿不进去。